如果算上特斯拉在中国市场的销量，市场中的7家新势力车企2021年销量近100万，它们卖给了谁？

如果算上特斯拉在2021年的48万＋交付量，那么仅仅是7家主流造车新势力就在中国市场里销量超过90万台，朝着100万台进发。1家特斯拉＝48万＋，6家中国新势力的销量之和＝43万＋，这近100万台销量，从数字上看也许并不多。等于长城、吉利、日产、上汽大众、一汽－大众、上汽通用之中，任意一家企业的年销量。

但，如果没有2021年的芯片荒，其实你我会看到另一个局面，当下众多新势力的订单积压极大（小鹏P5有几万、蔚来有几万、哪吒有几万），而传统品牌尽管也有压力，却还是不管卖没卖给消费者，造出来批发给4S店都算数。

1年里，100万台新势力销量，相当于每25个人里就有人从传统燃油车选择了新势力的新能源汽车，对比起大多数燃油“死忠”的认知，大体有点不可原谅。而关于趋势的问题是，究竟谁真正从原本要选燃油车，转投了新势力车型。

预算30万？结果很明显，抢的就是豪华品牌

比起燃油车的终端让利，新势力们因为直营／价格透明这些区别点，让人能很清晰的看出，本心想争抢谁的销量。

蔚来在2021年的销量数字91429台，小鹏在2021年的销量数字98155台，理想销量90491台，3家头部新势力的销量担当车型很明确的都选择了消费能力最强的豪华车。不同点在于，小鹏目前的布局是准豪华车市场，理想的布局是入门豪华车价位市场，蔚来是和豪华车主销车型硬碰硬的市场。

小鹏的交付成交均价超25万元（2021年6月数据），9．8万台销量中小鹏P7为60569台，占总销量61．7％份额，小鹏G3交付量2．97万台，占30．2％，而目前手握大量订单的小鹏P5，2021年的交付量为7800台左右。结合上述，小鹏的主要销量贡献者小鹏P7的成交均价超25万元，在27－30万元之间。此处，正是奥迪A4L入门、二线豪华凯迪拉克／捷豹等的传统势力范围。不过，从奥迪／凯迪拉克的数据来看，奥迪A4L基本保住2020年基盘／凯迪拉克则相对2020年发生增长，也直接说明，小鹏所争抢的主要来自于家用车向豪华车的换购升级用户，以及原本合资品牌中级车／中型SUV升购用户。

理想的成交均价，因为只有1款指导价33．8万元的车型，很好计算。它的目标市场很明确，初期是汉兰达潜在车主，而如今是二线豪华品牌中型SUV的强力挑战者。相应的豪华车市场数据十分有趣，凯迪拉克XT5销量5．29万台，同比下滑14．6％，在芯片荒压力较大的2021年Q3时，我们曾针对其进行过调查，“有现车、有优惠，但大家更愿意等BBA，或者买新势力”北京4S店销售顾问的表达很明确的表示了无奈。与之情况相似的，还有路虎的国产车型。

另外，受到理想ONE压力的车型还蔓延到了限购城市中的传统合资7座SUV身上，因为号牌豁免／购置税／牌照竞拍费用等，原本的25万车型预算＋10万牌照费用＋2万购置税的组合，匹配理想ONE预算。眼见得，承压的是Jeep、三菱等。

至于蔚来，成交均价44万元以上，车型交付目前全为SUV，未来随着ET7／ET5的加入，均价预计会有所下降。目前的蔚来，处于直接和BBA同价位车型的竞争，尤其是蔚来ES6，已经杀入了奥迪Q5L、宝马X3、奔驰GLC的主销车型市场，至于背后的逻辑原因，在于进阶消费市场的核心需求已经不止产品本身，在基本相同的消费者认知中（用料、设计、性能）等，谁能带来差异化优质体验（服务／权益）就能很好的吸引高消费能力人群。

上述三者所体现的，本质上是依托互联网思维击破进阶（相比刚需）消费需求，既然手握30万元左右的预算，消费者的选择权更为丰富，“打出绝对亮点，吸引特定人群，补齐与传统的质感差异等”，最终造就了人无我有的功能体现。

譬如，理想ONE能依托大屏交互的独特好用感／低油耗／大空间，解决同价位基本没有谁能特别好满足大家庭出行的需求；小鹏则是在智能交互／智能驾驶／使用质感上，和同价位的所有车都拉开了差距，拿着入门豪华中型车的预算，看着小鹏P7的豪华用料，能在高精地图NGP的匹配下实现自动变道／进出匝道，能只用语音控制功能，还能完成进入停车场后自动驶入固定车位等动作，相信体验过的人都有会答案，小鹏的新技术车型对比传统的优势之大，高于合资车对中国品牌的差异。

蔚来的优势差异，除了智能／换电之外，还有更多。目前有主动领航技术的车型，市场中进行应用的不到5家，之中包括蔚来。比BBA更丰富的智能生态和语音交互能力，也是差异，再加之换电权益，上述均为硬件优势。软件能力，才是更大的护城河，并没有传统品牌目前能在用户发生车辆问题时，完成厂商工作人员的第一时间主动对接，也并没有传统汽车品牌会不定时频繁为车主提供延展至生活的活动，用户对企业的信任超出车型产品本身，这是雪球越滚越大的根本。

二线豪华品牌承压、合资品牌中上层领域承压，这是2021年新势力三大在销量端带来的事实性启示，至于2022年，相应情况预计不会有太多改观，即便考虑电池等原材料上涨，短时间内合资品牌尚不能补齐自身的相应劣势。

刚需市场里，眼前的意义本质不大

和三大的局面不同，销量排位在中国造车新势力4－6名的三家，目前所处的并非是合资车的基本盘，而是传统燃油车逐步让出的刚需入门市场。

哪吒汽车，交付量第四，全年数字69672台，工厂产能已满负荷正在进一步建立新工厂扩产；

威马汽车，交付量第五，全年数字44157台，此前建立的抢跑优势消耗殆尽，发展趋势下行；

零跑汽车，交付量第六，全年数字43121台，属单年发力最猛的中国造车新势力品牌。

细分其拿下的市场，要先从企业能力／现状进行区隔，与哪吒／零跑的发力迅猛不同，威马汽车是与蔚来／理想／小鹏基本同期的企业，早期取得过很大的抢跑优势，但如今即没有完成IPO或其他海量资本支持，也没有在技术创新上给到行业较大贡献，正在进一步深度依托百度。

44157台的2021年交付量，尽管等于前3年之和，但官方并未像头部企业一样公布其4款车型的单车销量。通过我们的相关调查，威马目前的主要销量依然来自于早期推出的威马EX5，15－16万元区间。享受限购市场的相应红利，是目前威马的现状，市场化不足，故不做过多讨论。

细分哪吒汽车、零跑汽车，二者的主要发力空间均为刚需＋实惠。哪吒的销量贡献点基本由哪吒V、哪吒U全部贡献，哪吒V为6－12万区间，哪吒U为10－18万区间；零跑的销量贡献点为零跑T03、零跑C11，前者为7－9万元区间，后者15－20万区间。

从产品上，配置比传统汽车同价位车型更丰富、更智能，空间／动力表现更好，是根本性优势。从企业周边，零跑／哪吒在使用与蔚来／理想／小鹏相同的直营，主动对接用户，提供相应活动等策略。但本质上看，因为二者的数量级当前较小，快速攀升属正常市场行为（给予用户限购限行豁免利好、用车低成本、网约车市场等），因此还需在后续进一步观察。

写在最后

正如智能手机此前刚刚推向市场时的状态一样，在初期不完善时，新产品所遭到的诟病极大，也就在消费者群体中诞生了“绝不会买XX”的言论。但，再从2021年市场分析，正如路线2．0所测算＋推动的那样，新能源汽车渗透率不断提升，而新势力之中的三家也基本实现了10万／年的大关（如无芯片荒、产能等影响）。

市场的典型趋势是，智能化＋电动车的组合，已经形成了对传统汽车的冲击。特斯拉＋一系列新势力的组合，在多变的2021年里拿下近百万台的数据，争抢着传统合资的中上层市场，豪华品牌的偏入门市场。

下一个看点则是，当特斯拉／小鹏／理想再推出下探车型时，把目标着眼于15－20万元之间，帕萨特、雅阁、凯美瑞、迈腾们，会被瓜分走多少份额。

作者丨黄强